強みの明確化

強みの明確化

ターゲットの明確化ができたら、今度は強みを明確化することが必要になってきます。

いわば、ターゲットッを明確化したというのは、森の中にたくさんいる動物達の中の全部に照準を定めるのではなく、一つに照準を定めたということです。

今度は、照準を定めた相手が数多あるお店の中から自分のお店を選んで来てくれるようにする必要があります。

そのためには、なにか一つの”決め手”のようなものが必要です。この”決め手”のようなものが強みです。これをはっきりとさせることで、一つの特徴のあるお店としてお客様の記憶に残ることができるようになるでしょう。

たとえば、同じハンバーガーを売るお店でも、強みが断然違う例として、佐世保バーガーのお店を挙げてみます。

 

佐世保バーガー

ある2軒のお店が隣り合っており、そのどちらもが佐世保バーガーを売っていました。

佐世保バーガーとは、戦後アメリカ海軍関係者から佐世保の人々が教わってつくりはじめたといわれるハンバーガーで、ボリュームがあり、手作りのパテや生の野菜などを挟んだ本格的なハンバーガーです。とてもおいしいので、日本でも人気が出ました。

この佐世保バーガーを売るにあたって、一軒は、日本人が胃もたれを起こすほどの大きなハンバーガーでボリューム勝負に出ました。大きなハンバーガーを食べ慣れている米海軍の人たちはこちらのお店にやってきます。またこのボリュームのすごさが有名になり、テレビでも取り上げられました。店に来た有名人の写真やサインなどが壁に飾ってあり、観光等で来た人も記念に立ち寄るようになりました。

ここでもう一軒のお店も隣に負けない大きなハンバーガーを作ろうとしたとしたら、ここで競争が始まってしまうことになります。しかしもう一軒は、その方向とは違う強みを見つけていました。佐世保バーガーを食べたいとおもっている日本人のために、少し小さめのハンバーガーも揃えるようにしていたのです。

お客様が快適に食べられるように取材は断り、パテを造るところや目玉焼きをつくるところ、野菜を調理するところがカウンターから見れるようになっていて、手作り感が強く出ています。こちらのお店の味は地元の人にとても気に入られています。ちょうど良い量が、味の評価にも影響しているのかもしれません。

どちらのお店も行列の絶えないお店ですが、自分の店の強みをはっきりとさせることで競争をうまく避けることができています。

 

選んでもらう

この二つのお店の強みははっきりと店舗の見かけにも現れています。

一軒は壁がレンガでアメリカンな雰囲気の見かけ。注文の取り方もレストラン風になっています。壁にたくさんのテレビ画面のキャプチャーをプリントしたものや、○月×日○○テレビ系列グルメ番組「○○○!」様がご来店!、アメリカンサイズの佐世保バーガー!というようなポップが貼り出してあり、アメリカでヒットした音楽が大きな音で流れています。

もう一軒は派手な装飾がなく、店頭に何種類かの大きさのハンバーガーの写真が貼られていて、下に価格が書いてあり、そのまま選んで店頭で注文できるようになっています。入り口はその横で、奥に少し座席があり、カウンターの上にまたハンバーガーの写真がいくつか貼られていて、下に価格が書いてあり、カウンターからも注文できるようになっています。

同じ佐世保バーガーのお店が二つ並んでいたら、お客様は何かを基準にどちらかを選びます。

観光などに来て雰囲気を楽しみたいという人や、大きなハンバーガーを食べたいという人は、アメリカンな雰囲気のにぎやかなお店を選ぶ確率が高くなりますが、自分にとってちょうど良い大きさのハンバーガーを食べたい人や、注文を手早く住ませたい人、地元で評判のいいハンバーガーを食べたいという人はもう一つのお店を選ぶ確率が高くなるでしょう。

 

強みの明確化をする方法

強みを明確化するには、誰がどういうことを基準にして、何を理由に自社のサービスを選ぶのか、ということを考える必要があります。

この問いにはっきりと答えることができれば、持っている強みを明確化できたことになるはずです。

上の例なら、佐世保バーガーを食べたい人たちの中でも、大きなハンバーガーを食べてみたい、とおもっていた人たちが、大きなハンバーガーを売っているバーガーショップの中でも、アメリカンな雰囲気を味わえることや有名人が来たことを理由にそのハンバーガーショップを選んだりとか、佐世保バーガーを食べたい人たちの中でも、あまり大きなものより丁度良いサイズで食べたいとおもっていた人たちが、地元での味の評判や注文の手軽さを理由にそのハンバーガーショップを選んだりとかするわけです。

強みを明確化することは、価格競争に陥らないためにも非常に有効な手段として、ビジネスのノウハウなどで紹介されていたりします。

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